Ten business principles for medical device purchase decision makers

عشرة مبادئ إدارية لاصحاب قرارات شراء الاجهزة الطبية.

١. الكفاءة مبنية على الشراء الواعي.

لا تكتمل كفاءة استخدام الجهاز الطبي الا اذا كان الشراء مبني على الاسس العلمية ، وليست الرغبة الشخصية لصاحب القرار.


٢. تقدير الاحتياج 
احدى اسس الشراء المدعم بالدليل العلمي هو تقدير الإحتياج، ولا يكتمل ذلك الا بتحديد ميزانية مالية للقسم الفني وترتيب اولويات الشراء ، فالقرار يجب أن يكون عبارة عن موازنة بين الفوائد والمضار بين المنافع والتكلفة ، بين الإختيار والبدائل.

٣. ميزانية وفق دراسة للسوق

ولن تكون هناك ميزانية مالية جيدة الا بتقدير الأرقام و دراسة مبدئية للسوق.

4. في عالم الاعمال لايوجد شيء اسمه "مجاناً"..
شركات الاجهزة الطبية تبيع المنتجات والخدمات للحصول على الربح في نهاية السنة المالية. قد تتنازل عن بعض الربح او قد تتنازل عن الربح اصلا وهذا تكتيك قديم في عالم الاعمال لفرض سيطرة الشركة على حصة أكبر في السوق ، وقد يتطور هذا ليصل إلى احتكار فردي أو احتكار مجموعة.

٥. ميزانية الجهاز الطبي ليست شراؤه فقط
نعم فالتكلفة النهائية للجهاز الطبي تشمل تكلفة التدريب ، التشغيل ، الصيانة ، المخاطر. تكلفة الجهاز الطبي المشترى على اساس خاطئ باهظة جدا جدا مالياْ ونفسيا على المؤسسة الطبية ككل.

6. كل قرار لابد أن يكون مرتبطا بما قبله.

ليس هنالك قرار صائب 100% ، يمكننا تجاوز ذلك بربط كل قرار بما قبله ، نتعلم من أخطائنا واخطاء غيرنا. نقيم القرارت السابقة بما فيها جودة المنتج أو الخدمة التي قدمت سابقا فنجعلها أساسا لقرارنا الجديد.

7. لا تثق بمندوب مبيعات الأجهزة الطبية إلى حد العمى.

إذا وثقت بمهندس الصيانة والدعم الفني فطبعا ذلك لا يعني أن تثق بمسئول المبيعات فإنه الشخص الذي يستفيد من كل عملية شراء وربحه مباشر من العملية التجارية ، إذ ان أكثر مسئولي مبيعات الأجهزة الطبية يتلقون عمولة مباشرة عن العملية. ولن تجد الكثير من الشركات تعمل بآليه توجب الهدف بعيد المدى فضلا عن الأهداف القصيرة المدى حتى تضمن لك جودة الخدمة. في المحصلة إذا اردت أن تثق بأحد فيجب أن تثق بالأدلة التي يجب أن تحللها بنفسك.

8. عقود الدعم الفني والصيانة متباينة
أولا. عقود الصيانة قد لا تحتاجها لكل جهاز طبي. يجب على صاحب القرار أن يميز أهمية توفر الجهاز بصورة مستمرة من عدمه.
ثانيا. عقود الدعم الفني متباينة ومختلفة و يمكن تشكليها (نظريا) كيفما تشاء وبناء على رغبة المستشفى (العميل). بعضها يشمل قطع الغير وبعضها لا يشمل ، بعضها يشمل ما يسمى بالمستهلكات وبعضها لايشمل.  عقود الصيانة قد تشمل الصيانة الدورية الإحترازية أو قد تشمل الدعم الفني فقط. عقود الصيانة قد تكون محدودة بساعات العمل أو تكون على مدار الساعة.
ثالثا: عقود الصيانة يجب أن تحدد دفعاتها بالساعات التي تقضى في الدعم والصيانة أو أحيانا بخصم الساعات التي كان فيها الجهاز متعطلا.
وحتى ذلك اليوم الي يشرع فيه قانون لتنظيم هذه المهنة وعقودها فليس بينك وبين مزود الخدمة سوى العقد .. فالعقد شريعة المتعاقدين .. وطبعا العلاقة الطيبة (في حدود القانون) أولا وأخيرا.

9. الهيكل التنظيمي لمزود الخدمة
يجب التدقيق في قدرة الطرف الثاني(مزود الخدمة) على تقديم خدمات الدعم الفني و أن لا نتوقع أكثر من اللازم  ، بل في بعض العقود ذات القيمة الكبيرة يجب على الطرف الأول (المستشفى) التأكد من الهيكل التنظيمي للدعم الفني وتوفر العنصر البشري بالمقدار الكافي للعقد ، وكذلك يجب على الطرف الأول الإتفاق على طريقة تقديم الخدمة (البروتوكول) ، وأحيانا التأكد من توفر قطع الغيار خلال وقت معين ، وتوفر بعض أدوات الفحص والإصلاح ، و وتوفر خط ساخن ، وتوفر خط مباشر بين مهندس الصيانة المحلي و الدعم الفني من المركز الرئيسي للمصنع.

10. التدريب
قد لايكون التدريب جزءا من عقد التوريد ، وإذا وجد فيجب أن تحدد ساعاته و آليته والجهة التي سوف تقوم بالتدريب وخبرتها على سبيل المثال. التدريب أنواع: تدريب تشغيل ، تدريب إدارة ، تدريب صيانة ودعم فني.